Las ventas cayeron $260.000 bajo el presupuesto: cómo se analizó la causa raíz
Una cadena con cuatro locales en el Gran Buenos Aires presupuestó ventas por $1.400.000 en el segundo trimestre. Registró $1.140.000. La diferencia no se explicaba con una sola causa.
Entrevista con la directora comercial
¿Cómo se separaron las causas de la variación?
Dividimos la brecha en tres factores: precio de venta promedio, cantidad de unidades vendidas y mezcla de productos. Cada uno explica una parte distinta del desvío. No podés tomar decisiones correctas si los mezclás en un solo número.
¿Cuál fue el factor principal?
La mezcla de productos. Los artículos de mayor margen rotaron menos de lo esperado. Los descuentos aplicados en la categoría de mayor precio redujeron el ticket promedio. Eso explicó $140.000 de los $260.000 de brecha.
¿Qué se modificó en el presupuesto siguiente?
Se incorporó un presupuesto por categoría de producto, no solo por local. Antes todo se agrupaba en una línea de ingresos total. El nivel de detalle cambió la calidad del análisis posterior.
Un presupuesto global sin apertura por producto es un instrumento de control demasiado grueso para mercados con mucha variedad de margen.
Variables clave del análisis
Las desviaciones presupuestarias surgen cuando los valores reales difieren de los proyectados. Identificar el origen — precio, volumen o eficiencia — determina la acción correctiva adecuada.
desde 2021
Metodología de revisión
Un análisis de varianza funcional requiere ciclos de revisión claros. La frecuencia mensual permite ajustar supuestos antes de que los desvíos se acumulen en el trimestre.